شناسایی مؤلفههای کلیدی مدیریت ارتباط با مشتریان هوشمند در کسبوکارهای کوچک و متوسط با بهرهگیری از هوش مصنوعی: رویکرد تحلیل مضمون
کلمات کلیدی:
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) , هوش مصنوعی (AI), یادگیری ماشین (ML), کسبوکارهای کوچک و متوسط (SMEs)،, تحلیل مضمون, شخصیسازی خدمات, اتوماسیون بازاریابیچکیده
پژوهش حاضر با هدف شناسایی ابعاد و مؤلفههای کلیدی مدیریت ارتباط با مشتریان در کسبوکارهای کوچک و متوسط با تأکید بر بهرهگیری از فناوریهای نوین هوش مصنوعی و یادگیری ماشین انجام شد. این مطالعه از نوع کیفی و اکتشافی بوده و در چارچوب نظریهپردازی دادهمحور و با رویکرد تحلیل مضمون انجام گرفت. جامعه آماری شامل خبرگان دانشگاهی حوزه مدیریت و بازاریابی و مدیران و کارشناسان ارشد شرکتهای کوچک و متوسط استان مازندران بود که نمونهگیری هدفمند و گلولهبرفی تا رسیدن به اشباع نظری انجام و در نهایت ۱۲ مصاحبه نیمهساختاریافته عمیق صورت گرفت. دادههای گردآوریشده با استفاده از نرمافزار MAXQDA و بر اساس روش ششمرحلهای تحلیل مضمون براون و کلارک (۲۰۰۶) تحلیل شد. برای افزایش اعتبار و پایایی دادهها از روش سهسوسازی (مصاحبه، اسناد و بازبینی خبرگان) بهره گرفته شد و بازکدگذاری توسط پژوهشگر دوم نیز انجام شد. یافتهها ۷ شاخص کلیدی مدیریت ارتباط با مشتری مبتنی بر فناوریهای هوشمند را شناسایی کرد که عبارتاند از: «استراتژیمحوری مشتری»، «مدیریت تعامل مشتری»، «زیرساخت فناوری مدیریت ارتباط با مشتری»، «مدیریت منابع انسانی در CRM «، «برنامهریزی استراتژیک CRM»، «نظارت و ارزیابی CRM» و «یادگیری ماشین و هوش مصنوعی در CRM ». این ابعاد در قالب مدل مفهومی اولیه، برای ارتقاء بهرهوری و رضایت مشتریان در کسب وکارهای کوچک و متوسط طراحی و تحلیل شدند. نتایج پژوهش میتواند به عنوان مبنایی قوی برای توسعه مدلهای عملیاتی کاربردی و بومی در مدیریت ارتباط با مشتریان مبتنی بر فناوریهای هوشمند در SMEs مورد استفاده قرار گیرد.
دانلودها
مراجع
Abioye, S. O., Oyedele, L. O., Akanbi, L., Ajayi, A., Delgado, J. M. D., Bilal, M., & Ahmed, A. (2021). Artificial intelligence in the construction industry: A review of present status, opportunities and future challenges. Journal of Building Engineering, 44, 103299. https://doi.org/10.1016/j.jobe.2021.103299
Adeiza, A., Abdullahi, M. S., Abdel Fattah, F. A. M., Fawehinmi, O., Ismail, N. A., Arnaut, M., & Ehido, A. (2022). Mediating mechanism of customer satisfaction on customer relationship management implementation and customer loyalty among consolidated banks. Uncertain Supply Chain Management, 10(3), 819-832. https://doi.org/10.5267/j.uscm.2022.3.012
Alikhani, M., Nadri, N., & Kazemi, F. (2021). The impact of business intelligence on customer relationship management: A case study of Shatel Group. Science and Technology Policy Letter, 11(3), 1-18. https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&opi=89978449&url=https://stpl.ristip.sharif.ir/mobile/article_22232.html&ved=2ahUKEwjq4Yfj8-GOAxWIkokEHaaFDuoQFnoECBwQAQ&usg=AOvVaw0E31yA3eEBNuGYJbjtarpe
Badri Azarin, Y., Abdolzadeh, V., & Abdolzadeh, V. (2023). The impact of customer relationship management on customer satisfaction and loyalty among visitors to educational sports facilities in Tabriz. Proceedings of the First Sports Science Conference on Public Sports. https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&opi=89978449&url=https://civilica.com/doc/1687787/&ved=2ahUKEwjo7Yrx8-GOAxUpkYkEHZMlGf4QFnoECBcQAQ&usg=AOvVaw3qapWLsJAUB0YeoQhyRVrp
Bahhar, C., Chokri, B., Sofiene, B., & Hedi, S. (2021). Real-time intelligent monitoring system based on IoT. 18th International Multi-Conference on Systems, Signals & Devices (SSD), https://doi.org/10.1109/SSD52085.2021.9429358
Bashkooh Ajirloo, M., & Mohammadi Khani, R. (2023). Designing a model for implementing business-to-business digital marketing with an emphasis on customer relationship management based on artificial intelligence. Journal of Modern Marketing Research, 50, 133-157. https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&opi=89978449&url=https://ensani.ir/fa/article/583419/
Calheiros-Lobo, N., Vasconcelos Ferreira, J., & Au-Yong-Oliveira, M. (2023). SME internationalization and export performance: A systematic review with bibliometric analysis. Sustainability, 15(11), 8473. https://doi.org/10.3390/su15118473
Etale, L. M., & Uranta, K. G. (2022). Digital marketing and consumer behavioral pattern of fast-food business enterprises in Yenagoa, Bayelsa State. European Journal of Hospitality and Tourism Research. https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&opi=89978449&url=https://eajournals.org/ejhtr/vol10-issue-1-2022/digital-marketing-and-consumer-behavioral-pattern-of-fast-food-business-enterprises-in-yenagoa-bayelsa-state/&ved=2ahUKEwiZpqCU9OGOAxUbhIkEHR4KPFYQFnoECBgQAQ&usg=AOvVaw18p7hCRm-CuVdUVT2IY6kF
Gusai, O. P., & Rani, A. (2022). Artificial Intelligence: Game Changer in Management Strategies Decision Intelligence Analytics and the Implementation of Strategic Business Management. Springer, Cham. https://doi.org/10.1007/978-3-030-82763-2_4
Hashemi Fard, S. H., Mousavi Naqayi, S. M., & Oladi, M. (2024). The impact of customer relationship management on company performance considering the moderating role of innovation capability: Evidence from a mushroom production and packaging company. Journal of Agriculture Economics and Development, 38(1), 119-139. https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&opi=89978449&url=https://jead.um.ac.ir/article_45071.html&ved=2ahUKEwjAhru59OGOAxXfk4kEHaACJlAQFnoECBcQAQ&usg=AOvVaw2IJ7o-fNv-yy_xSKECgBK3
Hedayat, M., Rahimi, Z., Tajik, F., & Mahdizadeh, M. (2023). Artificial intelligence in customer relationship management: A literature review and research directions. Proceedings of the Eighth International and National Conference on Management, Accounting, and Law, https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&opi=89978449&url=https://civilica.com/doc/1694415/&ved=2ahUKEwjA7_7I9OGOAxXlkokEHdhRIEUQFnoECBwQAQ&usg=AOvVaw22KjRh2pUrFnTiDfKemVk5
Irawan, A., & Sukiyono, K. (2021). The Role of Small and Medium Enterprises (SME) on the Economy. International Journal of Social Science, 1(4), 467-472. https://doi.org/10.53625/ijss.v1i4.743
Jarrahi, M. H., Askay, D., Eshraghi, A., & Smith, P. (2023). Artificial intelligence and knowledge management: A partnership between human and AI. Business Horizons, 66(1), 87-99. https://doi.org/10.1016/j.bushor.2022.03.002
Kaushal, N., Kaurav, R. P. S., Sivathanu, B., & Kaushik, N. (2023). Artificial intelligence and HRM: identifying future research Agenda using systematic literature review and bibliometric analysis. Management Review Quarterly, 73(2), 455-493. https://doi.org/10.1007/s11301-021-00249-2
Khaleghi, M. (2023). Increasing customer satisfaction using customer relationship management solutions. BRANDAFARIN JOURNAL, 3(36). https://www.brandafarin.org.ir/article_167578.html?lang=en
Khan, R. U., Salamzadeh, Y., Iqbal, Q., & Yang, S. (2022). The impact of customer relationship management and company reputation on customer loyalty: The mediating role of customer satisfaction. Journal of Relationship Marketing, 21(1), 1-26. https://doi.org/10.1080/15332667.2020.1840904
Khatri, M. (2021). How digital marketing along with artificial intelligence is transforming consumer behaviour? Journal Of Applied Science Engineering And Technology, 9(7), 1-70. https://doi.org/10.22214/ijraset.2021.36287
Kouhzadi, F., Ghare Beiglo, H., Boudaghi Khaje Nouber, H., & Alavi Matin, Y. (2022). Designing a model big data-based customer relationship management. Journal of Advertising and Sales Management, 3(1), 112-130. https://doi.org/10.52547/JABM.3.1.112
Kumar, P., & Mokha, A. K. (2022). Electronic Customer Relationship Management (E-CRM) and Customer Loyalty: The Mediating Role of Customer Satisfaction in the Banking Industry. International Journal of E-Business Research (IJEBR), 18(1), 1-22. https://doi.org/10.4018/IJEBR.293292
Ledro, C., Nosella, A., & Vinelli, A. (2022). Artificial intelligence in customer relationship-management: literature review and future research direction. Journal of Business & Industrial Marketing, 37(13), 48-63. https://doi.org/10.1108/JBIM-07-2021-0332
Lim, W. M., & Rasul, T. (2022). Customer engagement and social media: Revisiting the past to inform the future. Journal of Business Research, 148, 325-342. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2022.04.068
Mosa, R. A. (2022). The Influence of E-Customer Relationship Management on Customer Experience in E-Banking Service. Soc. Sci, 12, 193-215. https://doi.org/10.6007/IJARBSS/v12-i2/12195
Nguyen, B., Simkin, L., & Canhoto, A. (2024). The dark side of CRM: Advantaged and disadvantaged customers. Journal of Business Research, 179, 115289. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2023.115289
Rusthollkarhu, S., Hautamaki, P., & Aarikka-Stenroos, L. (2021). Value (co-)creation in B2B sales ecosystems. The Journal of Business and Industrial Marketing, 36(4), 590-598. https://doi.org/10.1108/JBIM-03-2020-0130
Sahi, S. M. (2022). The Artificial Intelligence and Its Global Economic Growth Impact. World Economics and Finance Bulletin, 9, 16-24. https://www.neliti.com/publications/600515/the-artificial-intelligence-and-its-global-economic-growth-impact
Samira, Z., Weldegeorgise, Y. W., Osundare, O. S., Ekpobimi, H. O., & Kandekere, R. C. (2024). Development of an integrated model for SME marketing and CRM optimization. International Journal of Management and Economics Research. https://doi.org/10.51594/ijmer.v6i10.1612
Taghvaifard, M. T., Mohammadi Khani, A., & Lotfi, F. (2021). Customer segmentation in electronic banking using electronic transactions and demographic information (Case study: Refah Bank). Approaches in Business Management, 7, 48-61.
Thrassou, A., Uzunboylu, N., Vrontis, D., & Christofi, M. (2020). Digitalization of SMEs: A review of opportunities and challenges The changing role of SMEs in global business: Volume II: Contextual evolution across markets, disciplines and sectors. https://doi.org/10.1007/978-3-030-45835-5_9
Vakil, S. M., Timurnajad, K., & Motadel, M. (2022). Providing a conceptual framework for customer relationship management in electronic banking with an emphasis on utilizing business intelligence tools (Case study: Sepah Bank and merged banks). Management Research in Iran, 26(1), 246-271. https://mri.modares.ac.ir/article_590_c0f68c50b42743c523713a4980d6ba98.pdf
Velarde, G. (2020). Artificial intelligence and its impact on the Fourth Industrial Revolution: A review. arXiv preprint arXiv:2011.03044. https://arxiv.org/abs/2011.03044
دانلود
چاپ شده
ارسال
بازنگری
پذیرش
شماره
نوع مقاله
مجوز
حق نشر 2025 سرور صدیقی , سید علیرضا درخشان, محمد علی افشار کاظمی (نویسنده)

این پروژه تحت مجوز بین المللی Creative Commons Attribution-NonCommercial 4.0 می باشد.